授課對(duì)象：銷售主管.銷售經(jīng)理.市場一線大客戶銷售人員

課程時(shí)間：2天，12小時(shí)

課程背景：

當(dāng)今市場隨著產(chǎn)品競爭的日趨激烈，銷售模式和銷售系統(tǒng)的競爭越來越備受關(guān)注！顧問式銷售的核心在于以客戶問題為需求切入點(diǎn)，以客戶購買心理和決策過程為中心，通過有效發(fā)掘.引導(dǎo)買方實(shí)際需求使銷售層層向成交推進(jìn)。

本課程從顧問式銷售專業(yè)的角度來講述銷售人員如何運(yùn)用顧問式專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售業(yè)績。深度探討：

顧問式銷售初期，銷售人員說什么？如何說？才能夠吸引住客戶的興趣？如何有效提問才能找到客戶的需求點(diǎn)，找到銷售引爆點(diǎn)？

客戶在購買決策過程中，一旦回到理性思考階段，大量的購買異議產(chǎn)生：“價(jià)格太高，暫時(shí)不需要，再考慮一下”等等，客戶異議背后潛伏著什么樣的購買心理，此時(shí)如何做方能有效化解客戶的異議，影響客戶？

顧問式銷售后期，如何促單成交？面對(duì)成交后的客戶，如何充分利用客戶資源，成功二次開發(fā)客戶，讓客戶轉(zhuǎn)介紹？

課程收益：

1.掌握顧問式銷售三大思維轉(zhuǎn)變及6大技巧

2.掌握顧問式銷售初期，開場的吸引力法則

3.掌握顧問式開發(fā)客戶需求的創(chuàng)造引爆點(diǎn)的3步6法

4.掌握刺激客戶需求的“有聲有色有圖畫，有理有據(jù)有邏輯”的6大方法！

5.熟練運(yùn)用“正話反說及反話正說”技巧，有效化解顧客異議

6.掌握成交落錘簽單的8大時(shí)機(jī)及8大方法，快速成交

7.學(xué)會(huì)提升銷售率與客戶忠誠度的技巧和方法

授課方式：

課程模型：

課后工具：

附件一、拜訪準(zhǔn)備——客戶分析表

附件二、客戶管理表

附件三、銷售過程控制表

課程大綱

導(dǎo)言案例：從一個(gè)情景案例看“顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的差別”

第一講：成功向顧問式銷售轉(zhuǎn)型

一、顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變

1.從銷售員到顧問式銷售專家的三個(gè)核心素質(zhì)

2.顧問式銷售的二個(gè)核心原理理解及運(yùn)用掌握

二、以問題需求為中心的顧問銷售循環(huán)

1.顧客式銷售對(duì)話的路徑

2.顧客銷售代表的決策VS客戶的決策

3.發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題

三、客戶開發(fā)——潛在客戶在哪里？

1.一廣撒網(wǎng)

2.二細(xì)觀察

3.三探思路

4.四擬方案

第二講：接近客戶——拜訪客戶前的準(zhǔn)備

一、拜訪客戶前的5W分析

1.透視客戶采購象限

2.分清客戶五種角色

二、高效的顧問式銷售開場——建立“三好吸引場”

1.說好話建立吸引

2.做好事建立吸引

3.好借口建立吸引

案例：顧問式銷售的3個(gè)經(jīng)典開局討論

三、接近客戶到走進(jìn)客戶的三大溝通步驟

1.“聽.說.問”高效溝通的3步驟 

2.聽三層與三層聽

3.說三層與三層說

情景案例：初次拜訪客戶，面對(duì)客戶的提問，如何聽話聽音

第三講：了解及開發(fā)客戶需求

一、了解及開發(fā)客戶需求 ——SPIN技法的懷柔話術(shù)運(yùn)用

1.讓客戶認(rèn)同的四種正向和反向提問法 

2.問題診斷–了解客戶現(xiàn)狀與問題

3.問題挖掘–引導(dǎo)客戶解決問題

4.問題擴(kuò)大—刺激客戶解決問題

案例討論：看視頻，感悟高效SPIN提問術(shù)

角色演練：企業(yè)產(chǎn)品的SPIN策劃與運(yùn)用【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)定制】

二、顧問式銷售中客戶兩個(gè)需求轉(zhuǎn)換分析

1.顧問式銷售中各階段客戶的需求點(diǎn)及關(guān)注點(diǎn)

2.顧問式銷售關(guān)鍵銷售流程控制點(diǎn)

案例討論：面對(duì)銷售人員的拜訪，客戶直接回答暫時(shí)沒有需求，如何應(yīng)對(duì)？

第四講：產(chǎn)品介紹

一、產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)

1.產(chǎn)品特征優(yōu)勢利益分析設(shè)計(jì)

2.客戶問題與我方產(chǎn)品優(yōu)勢如何巧妙嫁接

3.預(yù)防客戶異議的方法技巧

二、產(chǎn)品方案提交

1.客戶現(xiàn)狀與問題分析

2.產(chǎn)品的FABE解決方案呈現(xiàn) 

3.客戶未來問題解決展現(xiàn)

4.銷售工具（DM）的展示技巧

課堂演練：企業(yè)產(chǎn)品FABE設(shè)計(jì)及呈現(xiàn)技巧【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)訂制】

第五講：化解異議

一、化解異議技巧——做“能說會(huì)道”的銷售人員

感悟：從馮小剛的答記者問，看銷售人員的“能說會(huì)道”

1.不能說不會(huì)道的銷售人員

2.能說不會(huì)道的銷售人員

3.能說還要會(huì)道——銷售人員的雙向思維訓(xùn)練

二、面對(duì)異議的正話反說與反話正說

1.面對(duì)顧客異議妙打太極

2.建立異議庫

3.價(jià)格異議的四種應(yīng)對(duì)方法

案例討論：客戶拿競爭對(duì)手的低報(bào)價(jià)來再次要求降價(jià)，如何應(yīng)對(duì)？

第六講：促單成交

一、影響客戶認(rèn)同的6大影響力秘密武器

——讓客戶承諾及收口話術(shù)

1.互惠式讓步及承諾和一致性的慣性催眠

2.社會(huì)認(rèn)同原理引導(dǎo)客戶

3.喜好人性原理

4.權(quán)威及稀缺原理影響客戶

二、五給促單成交法

1.制造靜態(tài)熱銷推力：給信心成交法

2.制造動(dòng)態(tài)熱銷推力：給價(jià)值成交法

3.制造利益推力：給誘惑成交法

4.制造障礙推力：給障礙成交法

5.制造潛在推力：給行動(dòng)成交法

課程總結(jié)