課程時間：2天1夜/期（白天6小時，晚上2小時）

授課對象：1、店老板、股東；2、店長、店經(jīng)理；3、儲備店長、儲備干部；4、督導、大區(qū)經(jīng)理等其它終端門店管理者。

系統(tǒng)背景：

《店商四階贏利風暴》是針對投資人、經(jīng)理、店長等門店管理者開發(fā)而成的一套落地實訓系統(tǒng)，從管理者運營思維的突破、標準體系的建立、業(yè)績倍增的流程、人效的有力激活、運營策略的渠道建立等層層分解、層層導入，從“培訓”升華至“訓練”，結(jié)合流程、案例、分享、表格、工具等大量干貨，讓學員有啟發(fā)、有探索，最終可有效執(zhí)行，以提高“業(yè)績”和“人效”兩大核心結(jié)果導向，系統(tǒng)分為四期課程，分別是《思維風暴》、《成交風暴》、《人效風暴》、《運管風暴》，每期2天1夜，每一期有不同的主題和針對性的內(nèi)容，可四期連環(huán)相扣導入，也可單獨成效，可以根據(jù)企業(yè)的需求靈活組建模板，課程實在、實干、實效。

四期課程主題

1、第一期：思維風暴——突破勝任力、管理要結(jié)果

2、第二期：成交風暴——成交定乾坤、業(yè)績賣翻天

3、第三期：人效風暴——知人善用人、引爆高人效

4、第四期：運管風暴——數(shù)字論英雄、運管建渠道

第二期：成交風暴

——成交定乾坤、業(yè)績賣翻天

課程背景：

績效是唯一檢驗功勞的標準!這句話看似很沒有溫度，但卻是真理!每一個戰(zhàn)斗一線的管理人員和銷售人員，都想讓自己的成交一發(fā)百中，但結(jié)果往往不盡人意，員工銷售行為沒有生產(chǎn)力，則意味三大損失：顧客資源浪費、店面利潤下降、員工收入不穩(wěn)，而這三大點又決定了門店是否可以持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。

隨著競爭的激烈、信息面的覆蓋，消費者越來越精明，銷售選擇和過程也更為復雜，銷售人員不止是銷售產(chǎn)品，而要有銷售問題的策略和方案，銷售是一連串正確行為的結(jié)果，過程是對的，結(jié)果才會是對的。

第二期課程：成交風暴，重點突出兩點：成交定乾坤、業(yè)績賣翻天，讓銷售人員在銷售層次上層層剖析和分解，從進店人數(shù)、體驗人數(shù)、成交率、成交客單價、成交件數(shù)、連帶率等，每個環(huán)節(jié)進行深入挖掘和流程組合，找出人、貨、場影響成交率的關(guān)鍵原因有哪些，如何避開終端銷售薄弱環(huán)節(jié)的表現(xiàn)，改變銷售思維避免銷售中的“自然災害”，提升銷售的的成交率和效能率，讓銷售人員學會從流程思維去執(zhí)行和檢視，建立數(shù)字思維、結(jié)果思維、分解思維、成交思維，讓業(yè)績倍增，打造磁鐵式的銷售連環(huán)套。

課程收益：

1、提升銷售人員的行動力、思考力、表達力、談判力、成交力

2、幫助銷售人員掌握系統(tǒng)銷售的流程和每個步驟的關(guān)鍵點

3、學會在銷售當中應(yīng)對進退、巧避鋒芒、危機化解

4、掌握目標管控工具和業(yè)績分解能力

5、讓銷售人員樹立正確的職業(yè)心態(tài)，真正領(lǐng)悟銷售行為的核心本質(zhì)

課程大綱：

第一講：創(chuàng)造力——提升業(yè)績從人性出發(fā)

一、銷售困局的根源剖析

1、銷售薄弱的三重三輕誤區(qū)

1）重介紹輕推進

2）重培訓輕訓練

3）重賣點輕需求

2、案例：自我找茬檢視銷售行為

1）銷售到底是“賤”還是“劍”

2）五大行為制約你的收入

3）發(fā)揮銷售過程的正向思維

3、與“錢”打交道的樂此不疲

1）想收錢，做“演員”

2）對錢不要裝清高

3）展現(xiàn)非語言要素的魅力

二、認識“上帝”消費的心理需求

1、消費者永遠是被“引誘”成交

1）銷售過程勾勒可以想象的愿景

2）如何抓住顧客的三秒沖動

3）四大妙招教你識別顧客類型

2、顧客消費過程的三大糾結(jié)心理

1）我為什么要買?

2）我為什么要跟你買?

3）我為什么要跟你買這么多?

3、如何和顧客掌握“親而不密”的尺度

1）別讓親和力嚇跑客人

2）親和力營造的五大要素

3）突破顧客的心理防火墻

三、銷售只有行動力才會產(chǎn)生創(chuàng)造力

1、懶“癌”是阻礙成功的最大殺手

1）沒有“錯”哪來更多的“對”

2）銷售態(tài)度永遠比銷售能力重要

3）為目標找資源而不是為資源定目標

2、掌握“動之以情、曉之以理”的銷售技巧

1）學會用講故事做成交助力

2）話多不如話巧

3）說服要尊重顧客的情感

3、挖掘銷售中的三大軟傷

1）不靠感覺創(chuàng)過程

2）銷售三大行動模式：敢說、會說、說好

3）銷售的“快、準、穩(wěn)”法則

第二講：洞察力——對客能言善銷的加速器

一、巧舌如簧不如真誠分享

1、銷售中的自我情緒管理

1）不要讓客人讀到表情暴力

2）喋喋不休會成為客人的逃跑閥門

3）營造愉悅的銷售磁場和氛圍

2、真誠分享的溫暖力量

1）詞必達意、語感敏銳

2）快速挖掘客人的真正需求

3）銷售中的聆聽藝術(shù)

3、進店率、體驗率、成交率三環(huán)相扣

1）提高進店率的五大法寶

2）提高體驗率的三大話術(shù)

3）提高成交率的五大秘籍

二、銷售中的攻守策略

1、需求提問三步法

1）了解顧客的現(xiàn)狀和背景需求

2）針對現(xiàn)狀需求提供什么解決方案

3）取得顧客認同方案并強化顧客需求

2、銷售中如何應(yīng)對進退

1）提問的七大技巧

2）需求受阻的處理模版

3）如何化解價格危機

3、為結(jié)果服務(wù)不可忽視的三大軟實力

1）團隊配合勝于個人作戰(zhàn)

2）打造有溫度的體驗過程

3）讓客人愿意為服務(wù)買單

三、巧避鋒芒才可化解銷售危機

1、如何突出產(chǎn)品特性和競爭力

1）產(chǎn)品利他之處比產(chǎn)品本身優(yōu)勢更重要

2）學會用造句法突出產(chǎn)品優(yōu)勢

3）帶著結(jié)果導向?qū)W習產(chǎn)品

2、誘導顧客購買欲望的三大技巧

1）不可忽視的案例力量

2）善用顧客的占有欲和參與感

3）運用第三者的影響力

3、看透拒絕背后隱藏的秘密

1）如何增強顧客的安全感

2）快速檢視哪些點沒有觸動客人

3）挖掘疑慮的三大問話

第三講：成交力——成交力才決定過程效益

一、成交是唯一檢驗功勞的標準

1、銷售結(jié)果只有實沒有虛

1）數(shù)字之下行為無所遁形

2）自我管控目標儲備資源

3）學會算工資有助于刺激銷售欲望

2、成交要領(lǐng)的三大步驟

1）贏得信任的五大切入點

2）創(chuàng)造欲望的五大心理戰(zhàn)

3）促進成交的五大推動力

3、成功締結(jié)的三大關(guān)鍵

1）直接促成法

2）利益促進法

3）叢中成交法

二、銷售工具和管理目標工具的分享

1、不可低估工具和流程的力量

1）工具是復制的至關(guān)武器

2）工具是為執(zhí)行、檢視、考核而服務(wù)

3）整理流程和制定標準的5大關(guān)鍵

2、銷售流程工具分享

1）銷售七步曲的講解

2）銷售七步曲的練習

3）銷售七步曲的考核

3、業(yè)績目標制定和分解的模版練習

1）日銷售分析表的管控

2）日員工產(chǎn)能分析表

3）會員產(chǎn)值分析表

三、決戰(zhàn)終端成交為王的三個助力

1、把化解拒絕養(yǎng)成一種習慣

1）有效處理異議的說話技巧

2）應(yīng)對顧客拒絕的說話技巧

3）掌握拒絕顧客的說話藝術(shù)

2、把真誠服務(wù)養(yǎng)成一種習慣

1）顧客心動才會“薪”動

2）為自己建立銷售的資源管道

3）會員服務(wù)的五大原

3、把完成目標養(yǎng)成習慣

1）借口之下財富流失

2）習慣制定達成目標的自我懲獎機制

3）行動目標的實戰(zhàn)演練