課程時間：1天，6小時/天

授課對象：商場/專賣店/連鎖店店長及優秀導購；加盟店主及市場管理人員

課程介紹：

中國銷售市場調查：店鋪不規范的銷售行為造成客戶80%的流失！

店鋪培訓是回報率最高的投資行為，因為離市場越近的人，對業績影響越大！但中國企業聯合會：中國企業的終端店鋪在培訓上的投入，人均一年不超過80元！因此，許多店鋪目前普遍缺乏專業化的銷售培訓，導購員每天都在堅持做著錯誤的事情！

導購人員流動率大、流失率高，企業怕培訓之后會浪費！其實，培訓有風險，如果不培訓，風險更高！關鍵在于如何讓企業培養出懂得為自己工作，做一名懂感恩、負責任的好員工！

如何使員工工作熱情和努力程度不因工資待遇不高、別人評價不公而減少？如何將企業文化建設、思想教育與員工加薪統一到一起？如何強化和培養員工的敬業態度及自身定位平衡的心態？

導購員是公司與顧客之間溝通的橋梁，銷售成績的好壞直接關系店鋪業績與積壓庫存，但許多導購人員又最缺乏系統的門店銷售與素質提升方面的培訓。

本課程針對企業面臨的種種問題，從員工心態入手，深入淺出，剖析答疑。對于個人成長和企業穩定都不啻為一劑“心靈雞湯”。為員工和企業共贏指明了一條通向成功之路。

課程將系統讓終端導購人員掌握專業的終端店鋪全程銷售技巧，真正掌握銷售流程、固化銷售細節與語言，并做到了解顧客進店后的消費心理，做到知己知彼，事半功倍的銷售效果，真正做到提升店鋪銷售業績。

課程特色：

本課程根據導購人員實際工作中遇到的問題，大量采用來自商場和專賣店的第一手店鋪實戰案例，通過小組討論、角色情景模擬、案例分析及管理游戲等手段讓學員親身參與并分享銷售中的經驗與教訓。 

課程將系統提升店面銷售人員基本工作素質，了解終端銷售服務技巧、強化優質服務的顧客意識，了解顧客消費心理。

提高企業終端店鋪的顧客溝通力，減少和杜絕店鋪不必要的顧客流失

陳老師具有豐富的國內外百貨連鎖行業實戰及培訓經驗，個人親和力強，授課風格輕松，使學員在輕松的氛圍下充分掌握課程內容，必將為企業終端銷售管理系統的建立和執行發揮重要的作用。

課程收益：

快樂工作：重新梳理導購角色定位，掌握禮儀標準及行為規范

快樂學習：了解顧客心理，掌握專業導購技巧，點燃銷售引爆點

快樂銷售：提升經營顧客的能力，掌握主動、掌握感受、掌握業績

快樂服務：系統分析顧客類型，并掌握相應服務策略

快樂跟進：認知顧客異議，并學會完美應對

授課方式：

課程大綱：

第一講：我為“銷”狂

情景模擬：超級導購秀

一、挖掘銷售中的“軟傷”

1、不靠感覺創過程，而靠流程出結果

2、銷售不僅要說好還要說對

第二講：認識“上帝”

一、做顧客的時尚引領人

二、強化銷售三部曲

1、賣什么？（自己、企業、產品利益）

2、賣給誰？（自己、客戶）

3、怎么賣？

三、終端銷售七流程

1、顧客購買行為與心理分析 

2、誰是門店最重要的人 

第三講：增加“賣”相

一、老客戶接待

親切熱情的開始

有自信的肢體接觸

二、新客戶接待

1、掌握接近客戶的時機

2、用贊美開場

3、用提問開場

4、以介紹開場

賣場介紹

新的…

活動介紹

唯一性

重要誘因

制造熱銷氣氛

5、等待時的注意事項

實戰訓練：接近顧客全程模擬

第四講：不銷而銷

一、要什么——挖掘客人需求

1、顧問式需求探詢

2、顧客購買本質與壓力

3、做受人尊重購物顧問

4、探詢顧客需求方法

5、提問與聆聽基本技巧

二、為什么要——描繪想像空間

三、馬上要——把賣點轉化為需求點

1、商品FAB銷售法則

2、對比找到產品特色

3、讓參與變成占有欲

4、引導焦點產生感覺

四、要多少——從價格升華到價值訴求

1、用“如同”替換“少買”

2、運用第三者影響力

3、輔助器材

4、運用人性弱點

5、善用占有欲與客戶參與感

第五講：引人入“室”

一、試穿才是硬道理——肌膚之親

二、不知不覺就購買--感覺體驗

三、無法拒絕的試穿話術——一錘定音

第六講：巧避鋒芒

一、看透拒絕背后隱藏的內容

1、處理顧客異議的黃金法則

2、顧客異議原因與分類

3、異議處理時機與原則

二、四兩撥千斤：化反對問題為賣點

三、化解對方的否定：以退為進不要爭

第七講：馬上成交

一、成交前的怪現象

二、催單的7個時機

1、猶豫不決

2、提出價格問題

3、放下又拿起

4、折回

5、屢次提同一問題

6、問同伴意見

7、語音語調和肢體動作發生變化

三、成功締結的10大技巧

1、直接促成法

2、二選一法

3、推定承諾法

4、輕描淡寫法

5、個人參與法

6、競品對比法

7、現場感受法

8、假設式成交法

9、法蘭克成交法

10、門把法

四、伺機進行連帶銷售

1、顧客提出連帶的需求

2、顧客已經定好一套產品，但并沒有馬上離開

3、顧客在幾套產品中徘徊、掙扎、難以決定

4、對買來送禮的顧客進行附加推銷

5、利用季節變化進行附加推銷

五、連帶銷售的說服點

1、不算多買，只是提前買

2、一起買更劃算

3、難得碰到自己喜歡的

4、數量有限

5、周期原理：多買一套，每套的使用壽命更長

6、節省時間和精力

7、積分或者會員資格